収益物件アップのコツ
収益アップのコツ
収益物件をお持ちのオーナー様、全てを管理会社任せにしていませんか？ 『うちの管理会社は質が低い』などと嘆く前にオーナー様自身で実施できる事は、山ほどあります。
大きく分類すると、賃貸条件の変更，販売促進、リフォーム4，キャッシュ・フロー改善となります。各々について、詳しく触れて参ります。
賃貸条件の変更
家賃変更
周囲の物件と比較して、設備、家賃のバランスは取れていますでしょうか？ 設備が他の賃貸物件と比べて劣っているのに、賃料が高いでは入居者が決まらないのは当然です。
ただ、設備、家賃のバランスを取ること＝値下げではないことに注意が必要です。設備の品質を上げて、値上げという手法も可能です。
敷金、礼金の変更
入居者からの入金の大部分は、月額の賃料なのでつい家賃ばかりをきにしがちです。入居者としては、入居に当たり敷金、礼金を一度に支払うことの負担が多いために、入居をためらうこともあります。
オーナーとしては、長期にわたり収益が上がればいいのですから、入居しやすいように『敷金、礼金 なし』として、その分家賃を僅かに上げるというのもひとつの考え方です。
フリーレント期間設定
空室はオーナー様にとって、とても頭の痛い問題です。入居者がいてもいなくても税金は発生するし、劣化も進行するからです。数カ月分の家賃支払いを免除して、入居者が決まるなら安いものです。
オーナー様の手出しは不要ですが、入居者にとっては、現金をもらう直接的な効果が感じられるので、とても費用対効果の良い方法です。
ペット可とする
新築のアパートでは、かなり勇気のいる判断だとは思いますが、ある程度の築古収益物件の場合は、これで入居者が決まれば安いものくらいの考え方で望むのも一手法です。
造作を可とする
入居者が退去後に、真っ白な壁紙に貼替える費用もったいなくありませんか？ 全ての入居者が真っ白な壁紙を望んでいるでしょうか？ よく考えてみると『なんとなく』、『習慣だから』、『無難に』ということにお気づきになると思います。
それならば、最初から『造作フリー』、但し、退去時にオーナーへの買取請求はしない、造作はオーナーの了承を得る を契約書に加え契約をするという手もあります。
この場合、２つのメリットがあります。１つめは、入居時の原状回復費用が節約できる事、２つめは、入居者が造作したものを無料で手に入れることができる です。
築古なら、試してみるのもひとつの手法と思います。
退出時、入居者紹介＆成約で敷金全額返却
一見敷金を損するように思えますが、この方式の優れている点は『現状回復費用』、『広告費』、『仲介手数料』の節約です。
これらの費用が全て無料になるのなら、『敷金くらい全額返してあげても十分に元が取れるというもの』です。空室になることを考えれば、入居者に何らかのサービスをしないとバチが当たるというものです。オーナーさんも現金の持ち出し無しで『○月賃料無料』でサービスをすると喜ばれると思います。
販売促進
WEBに掲載する
オーナーさん自らがホームページを立ち上げ、集客するというものです。ホームページ等は一回作ってしまえば、更新作業はワープロ感覚で可能、特別なPCの知識なしに行うことが可能です。
有料ですが、当方で特定フォーマットで良ければ制作することも可能です。巷には、『無料で作成、月額管理費用 ○○円』といったものもあります。
このような場合、３年、５年でいくらになるかをお考えください。そして、その他に変更をする際に別途費用が発生、このホームページを辞めようにも会社の表看板のため、やめられず困ったことになります。
万が一、連絡がとれなくなったら、万が一その会社が倒産したら一環の終わりです。
不動産屋さん回り
オーナー様は近所の不動産業者全てに、A4の用紙１枚に「自保有物件のPR」をまとめ、不動産屋をまめに訪問 していないケースがあります。まずは、基本中の基本の不動産屋さん回りをすることです。
営業担当者には、成約時に個人的にコミッションを内緒で渡すこと、成約時にお礼に菓子折りを持って挨拶に行くなど顔を頻繁に出すことは、他の物件に優先して客付けしてくれる可能性も出てきます。
内見者の成約率アップ
室内にPOP、案内文書で地域、物件の長所をPR
室内に部屋の特徴の他に、この部屋に住むと使える行政サービス、この地域の歴史等をさり気なくPOPで説明。不動産業者は、あまり説明などしなくても、お客さんが勝手にPOPを読んで納得、気に入ってもらえ、楽して決まると感じさせることでより積極的に客付けをしてくれるようになります。
スリッパ、メモ、メジャー、電卓、小物の準備
さりげない気遣いを見せると好感度がアップします。冬の場合、靴下だけでフローリングに上がると冷たく、早々に切り上げたくなってしまっても不思議ではありません。
また、本気に検討をしたい場合、室内の家具の配置も考えたりもします。その時に、メモが近くにありメジャー、電卓などがあればとても便利です。
また、メモは持ち帰ってはくれても同時に何件も内見しているのでどの部屋かを思い出せないこともある。このためメモに収益物件の名前、URLを小さく掲載しておくと忘れても思い出す、HPを見てくれる可能性も出てきます。
物件＆ 地域の案内文書を持ち帰り可に
POPに書いてある、不動産業者が説明しても内見者は何件も見ているので、覚えている可能性が多くない。ならば、まとめたものを持ち帰ってもらえば、他の物件はこのようなサービスを行ったいないだろうから勝てる確率が高くなります。
花、観葉植物等でイメージアップ
これも、さりげない気遣いの一環ですが、生花はすぐに枯れるので管理が大変です。枯れた花はマイナスポイントにもなりかねません。さりとて、造花は安安しい印象を与えていまします。
そこで、初期投資は多少高いですが生花のようで枯れないプリザードフラワーですと、約1年は枯れることなく高級感を漂わせてくれます。色ですが、青系統の花は避け、赤系統をお勧めします。
なぜなら、青は色落ちが早く持ちが短いからです。
入居者の声をまとめた書類を置く
お客様の声のようなものです。オーナー、不動産屋さんからいくら『いいですよ』と言われてもそうそう素直に信じてはもらえませんが、すでに入居している入居者の声は真剣に検討している人なら必ず読むはずです。もちろん、これも持ち帰ることができるようにすると有効です。
不動産業者を競合させる
もし収益物件を近所で複数所有されている場合、管理会社を含んだ物件一覧表作成、競合を煽ることも有効です。 もしかすると、すべての物件の管理を自社で請け負うことができる事を匂わせればヤル気を出してくれるかもしれません。
入居者を定着化させる
空室を作らないためには、入居者に長く居住してもらう事が一番確実です。このために、行うと効果がある手法をいくつか紹介いたします。
1）思わぬプレゼント
誕生日にメッセージカード、簡易なお歳暮、お中元など金額を定めて行う。居住年数により差別化するのもひとつの手法です。ビジネスで考えれば、入居者はお客様、それも何年も浮気をせずに住み続けてくれているのですから、感謝の意味を含めささやかなプレゼントを差し上げる、これがあるから絶対に住み続けるということがありませんが、顧客サービスとして素敵だと思います。
2）倉庫の設置
安価で利用できる倉庫を提供 、人は長く住み続けると荷物が多くなっていくものです。といっても、賃貸スペースは増やすことができません。そこで、今は使わないものをトランクルームに預けるのですが、使わないと入っても遠くに置くのは心理手に嫌なものです。
できれば、近くに置きたいというのが人情です。では、それを提供してあげれば喜んでくれます。それと同時に、他の物件に移動しづらくなるのです。ズルズルと長く いて欲しいものです。
リフォーム
収益物件も経年で老朽化、定期的なリフォームは必要です。
リフォームにもコツがあります。
リフォームの分割化
10年に1回のフルリフォーム、新築のように生まれ変わる自分の所有物件を見るのは気持ちがいいものです。少々、懐は傷みますが・・。 投資資金回収のために、その後の10年間は何もしない。
これよりは、数年間に１度部分的に新しい設備を追加していく、住み続けている間に目に見えて新しくなっていく方が感覚的に得したように入居者は感じると思います。
長期修繕計画を立てる
分譲マンションは、区分所有者は管理組合を作り、長期修繕計画に基づき、毎月修繕積立金を支払い続けています。これに対し、収益物件のオーナー様は、これ程システマティックに管理をしては居らっしゃらないケースが大多数のようです。
収益ももちろん大事ですが、収益物件が機能していることが大前提です。長期的な収益を見込むのであれば、長期的は修繕計画も必須です。
アンケートに基づいたリフォーム
入出、退出時にアンケートを実施、その中より選びリフォームを行う
ことで、 本当に入居者が欲しいリフォームを実施でき、満足してもらえる。
マーケティングに基づいたリフォーム
不動産屋さんにどの様にアピー ルできるかを考えてリフォームを行う。この際、住宅情報誌で近隣の他物件を確認して、行なっていない設備を導入して、『○○地区で○○があるのは当物件だけです。』のようなアピールができるリフォームをすることも有効です。
キャッシュ・フロー改善
滞納防止
1）連帯保証人を更新時確認
連帯保証人自身が生きていなかったり、支払い能力をなくしているケースもありますので、連帯保証人がいるから安心ではありませんので、確認が必要です。
2）オーナー自らが滞納の督促を行う
管理会社任せにせず、滞納入居者にアポ無し訪問して督促することも必要です。管理会社は、書面による督促、せいぜい数回電話で督促するくらいが関の山。いざとなったら、オーナー自らが動き督促を行う覚悟が必要です。
3）滞納保証を付けない
滞納を補償するものとして滞納保証があります。ただ、家賃の10％取られるので付けないのが得策です。例え、滞納で損害が出てもキャッシュ・フロー的に使わないほうがプラスになることが大多数です。
これと同じような手法を関西の大手バス会社が使っています。その会社は自社でバス1,000台近くを保有していますが、自動車保険に加入していません。事故を起こした場合の補償額は莫大な額にはなりますが、確率的に非常に少ない。
それなら、自動車保険に入らずにその資金を手元に置き、万が一に備える、万が一が無ければそのまま会社の利益になるというものです。
個人の生命保険にも同じような考え方を適用することもできます。保険と思い、一定額を積立て万が一の場合のみ使う、保険は『入らない』もひとつの選択肢なのです。
4）借入に固定金利を使わない
変動金利は毎年金利が変わるのではなく、実は５年間は固定です。
その時点で、借り換えが可能、銀行を競合させ有利な金利の銀行に借り換えを行うことで金利を節約することができます。
